昨日微信群引發(fā)了一場(chǎng)大討論，源起精煉爐與中頻爐的材料之爭，宣揚中頻爐材料的市場(chǎng)擴容及存在的合理性，這是試圖錯誤地引導方向，讓更多的不銹鋼人走向下坡路，部分行業(yè)同仁正被拉做墊腳石卻尤不自知，這是十分危險的。

  我們來(lái)梳理一下近年來(lái)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)就會(huì )發(fā)現問(wèn)題的癥結所在。

 降價(jià)！倒閉！缺貨！

  近年來(lái)不銹鋼價(jià)格大幅下降，304從兩萬(wàn)多一噸一路下跌，201跌至過(guò)去的普通鋼材價(jià)格，316跌的比過(guò)去的304還要便宜的多，這是為什么？

  我們可以說(shuō)是市場(chǎng)應用渠道的擴容，也可以說(shuō)是因為產(chǎn)量的增加，關(guān)鍵的不銹鋼不是消耗品，它可以被回爐，也就是它的產(chǎn)量永遠是在增加，所以?xún)r(jià)格下降是很正常的。

  我們說(shuō)倒閉！倒閉潮是怎么引起的？其中有兩個(gè)點(diǎn)，1個(gè)是資金泡沫的破碎，2是企業(yè)的不健康發(fā)展。所有的不健康因素在遇到經(jīng)濟下行壓力時(shí)集中爆發(fā)，引起了各方面的泡沫破碎加速了行業(yè)的洗牌。

  今年的缺貨是怎么引起的？行情動(dòng)蕩，產(chǎn)能過(guò)剩，經(jīng)濟下行，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈直接推向減產(chǎn)降庫存的國家政策層面，一時(shí)的過(guò)度收緊突發(fā)了缺貨現象，這是矯枉過(guò)正的臨時(shí)現象，產(chǎn)銷(xiāo)平衡后一定會(huì )緩解，所以緊跟大政方針這一點(diǎn)是絕對不會(huì )錯的。

  我們可以從鋼廠(chǎng)的基本動(dòng)向看到市場(chǎng)發(fā)展的方向，諸如青拓鼎信，誠德，金匯等鋼廠(chǎng)，304的產(chǎn)量是大于201的，有質(zhì)量的寬板產(chǎn)量是大于制管用窄帶的便宜材料的，這是鋼廠(chǎng)的定位也是市場(chǎng)的方向，產(chǎn)量在增加，質(zhì)量也永遠在提升。

  降價(jià)！倒閉！缺貨！透過(guò)以上種種現象的本質(zhì)因素，我們應該看到行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)是什么：同樣的材料不斷降低成本；所有的不健康元素慢慢走向消亡；質(zhì)量和服務(wù)的提升是市場(chǎng)發(fā)展的根本需求。

  那么，現在中頻爐為什么有抬頭回暖的現象？筆 者把它看做是回光返照，或者更應該說(shuō)是加劇兩極分化現象的一種體現，我們是否記得若干年前，304價(jià)格在持續降價(jià)的前期突然沖高后才回落，材料從兩萬(wàn)多一 噸猛漲至近四萬(wàn)元/噸左右，之后一路下滑降低了三分之二的價(jià)格，價(jià)格或價(jià)值都是同樣的道理，這是市場(chǎng)轉型時(shí)的一種現象而已。而對我們來(lái)說(shuō)，在這種轉型升機 的預警現象出現的時(shí)候，是否能正確把握發(fā)展方向才是重要的。

  朋友圈近兩日在轉發(fā)的文章：溫州人是如何輸的。總結了溫州思維的三個(gè)發(fā)展階段：1.賺差價(jià)（早期）；賺差價(jià)就是找便宜，做價(jià)格不做價(jià)值；2.找先機（中期）；找先機就是找投機的機會(huì )；3.炒市場(chǎng)（后期）；炒市場(chǎng)就是炒貨，炒煤，炒房，炒錢(qián)等人為炒作現象。

 文中分析稱(chēng)：

 1.互聯(lián)網(wǎng)消滅了信息不對稱(chēng)，賺差價(jià)的利潤空間消失了；

 2.產(chǎn)品種類(lèi)已經(jīng)越來(lái)越豐富，人們需要好產(chǎn)品，投機的空間被壓縮；

 3.中國經(jīng)濟的去杠桿化，讓炒作的市場(chǎng)空間越來(lái)越小。

 文中總結了溫州現象的兩大教訓：

 1.實(shí)業(yè)是市場(chǎng)的主題，不能被邊緣化；

 2.創(chuàng )新才是真正的驅動(dòng)力

 筆者在此加上第3條.一切泡沫和投機終將走向毀滅！

  溫州現象能給我們帶來(lái)什么啟示，這已經(jīng)不需要做過(guò)多的評論和分析，因為我們看到了注定的結局。

   回到不銹鋼行業(yè)來(lái)，我們都在說(shuō)轉型升級，行業(yè)洗牌，那么洗掉的是什么？轉型升什么？我們應該做些什么？

   洗牌洗掉的是不健康發(fā)展的企業(yè)；轉型升級升的是產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，再不濟也要延伸一下產(chǎn)品應用渠道，拓展一下?tīng)I銷(xiāo)通路。

   在這個(gè)行業(yè)轉型的關(guān)鍵點(diǎn)，是機遇還是陷阱，這就看我們選擇走哪條路，是走向陽(yáng)光大道，還是走向一條沒(méi)有可持續性的下坡路。

  行業(yè)轉型洗牌，這是加速兩極分化的關(guān)鍵時(shí)期，讓好的更好，讓差的更差，如果我們把其當做投機的機遇，無(wú)可無(wú)不可，就看誰(shuí)有抵抗風(fēng)險的終能力，能不能適時(shí)抽身以退，如果把這個(gè)投機的機會(huì )當做自己的長(cháng)久定位，注定了只會(huì )成為行業(yè)的墊腳石，結局就是陪別人風(fēng)光無(wú)限，而終自己走向消亡。

  我們不需要為投機的人操心，我們擔心的是更多本來(lái)充滿(mǎn)正能量的同仁，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期失去了對市場(chǎng)的正確判斷力，被錯誤地引向一條不歸路。

  精煉爐和中頻爐的定位問(wèn)題，我們可以回憶一下2002年至2004年，浙江小鋼廠(chǎng)橫行，便宜材料泛濫的時(shí)代，是不是只如曇花一現，過(guò)眼云煙？

  我們再回憶一下301甚至202替代304橫行的時(shí)代，是不是轉瞬即逝？

  我們甚至可以想一想，掛單炒貨現象的一時(shí)興起而又蹤影全無(wú)，這是不是說(shuō)明一切不可靠的因素終究是不能持久的？

  以上是負面的，我們來(lái)看正面的，近年來(lái)，304是不是一直在蠶食201的市場(chǎng)？從海南、廣西、福建、浙江等沿海城市向湖南、江西等內地市場(chǎng)逐步飄移推進(jìn)，處處緊逼。如果說(shuō)201的市場(chǎng)應用空間也擴大了，那無(wú)非還是在為市場(chǎng)打前站。

  我們有沒(méi)有看到從上游的鋼廠(chǎng)到工廠(chǎng)，全國各地行業(yè)資源圈的興起？山東盛陽(yáng)，江蘇德龍為什么去引領(lǐng)區域市場(chǎng)？

  我們有沒(méi)有看到全國各地的工廠(chǎng)已經(jīng)遍地開(kāi)花？地域優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢已經(jīng)突現？

  我們有沒(méi)有看到那些打廣告，做服務(wù)的企業(yè)正在一個(gè)地區一個(gè)地區滾雪球一樣地逐步吞食市場(chǎng)？我們難道不覺(jué)得可怕嗎？我們難道沒(méi)有危機感嗎？

   還拿之前突發(fā)的缺貨現象來(lái)說(shuō)事兒，缺的是什么貨？低價(jià)貨！為什么不敢拿高價(jià)貨？因為大多企業(yè)的定位沒(méi)有價(jià)值和服務(wù)空間，價(jià)格動(dòng)蕩直接影響到了企業(yè)的生命 線(xiàn)，讓其無(wú)所適從，個(gè)別高端定位的企業(yè)會(huì )那么怕嗎？不怕，因為他們還有很大的可操作空間，大不了就是利潤臨時(shí)降低那么一點(diǎn)兒。

  我們更應該看到的是，低品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)永遠都是在前面沖鋒陷陣拓展市場(chǎng)，而高品質(zhì)的永遠緊隨其后在蠶食市場(chǎng)。

  當然，我們不否認低品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)永遠有它的存在價(jià)值和市場(chǎng)空間，因為紅花當然需要綠葉襯，而業(yè)界的同仁在選擇市場(chǎng)定位的時(shí)候，是不是也永遠把自己當做市場(chǎng)的附屬品，永遠當做是一種陪襯？那就是見(jiàn)仁見(jiàn)智的了。

  降價(jià)，倒閉，缺貨，中頻爐的回光返照，這一切都不過(guò)是行業(yè)發(fā)展中某一個(gè)因素或某一個(gè)時(shí)期的一種市場(chǎng)現象，而我們今天的選擇已經(jīng)注定了明天的結局。

  如果我們錯把轉型升級的機會(huì )當做適時(shí)投機的機會(huì )，如果我們面對人生抉擇的關(guān)鍵時(shí)期失去對市場(chǎng)的正確判斷力，如果我們被人拉著(zhù)去走下坡路，如果我們失去了正確的定位、迷失了發(fā)展的方向，那么有一天真的會(huì )發(fā)現死都不知道是怎么死的。

  或許你會(huì )說(shuō)，你看那些靠低品質(zhì)低價(jià)格，欠款鋪貨，投機取巧的人現在一個(gè)月做了多少多少量，賺了多少多少錢(qián)？！那你是否有看到他的明天？你是否有看到那些已 經(jīng)成為過(guò)去的有多少人？有多少走低端路線(xiàn)的已經(jīng)倒閉了！大量欠款鋪貨盲目擴張的倒閉了！投機取巧的人已經(jīng)混不下去了！不是不報，時(shí)候未到，從哪里來(lái)的終 還會(huì )回到哪里去！不是不到時(shí)機，而是明天的生機它究竟在哪里？

  或許你會(huì )說(shuō)，走高端定位的同仁現在走的很艱難！那他們是否被過(guò)去的傳統思維拖了后腿？是否有做大的努力？是否因為想要的價(jià)值與基礎配套資源的不匹配？是否因為品質(zhì)和服務(wù)之間的價(jià)值差異化操作空間太小了？是否因為沒(méi)有增加更多的附加值來(lái)讓優(yōu)勢更明顯地體現？

  我們拿直接的201的精煉爐和中頻爐的市場(chǎng)操作來(lái)做對比，面對同樣的市場(chǎng)我們同樣去運作，他家加兩千三的加工費，我們也加兩千三的加工費；他家2%的生銹概率，我家1%的生銹概率，他家包生銹賠款，我家也包生銹賠款；他家靠?jì)r(jià)格去攻戰市場(chǎng)，我家也靠?jì)r(jià)格去開(kāi)拓市場(chǎng)；他家提供什么樣的服務(wù)，我家也提供什么 樣的服務(wù)；在這同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，全部采用同樣的操作模式，唯一的差異就是材料的些微差異，我們憑什么可以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額？我們說(shuō)生銹概率低，終端用 戶(hù)不可能去統計對比兩家的生銹概率數據；我們說(shuō)材料成分不同，用戶(hù)不可能隨時(shí)去化驗對比做檢測；我們說(shuō)我們的質(zhì)量做工更好一點(diǎn)，客戶(hù)會(huì )臨時(shí)把兩家所有的材 料集中在一起去一點(diǎn)一點(diǎn)對比嗎？我們說(shuō)時(shí)間是檢測一切更大價(jià)值存在的真理，可我們真的等的起嗎？如果我們在營(yíng)銷(xiāo)配套方面再比別人差一點(diǎn)兒呢？

  但是，但是，我們自己知道我們的材料是好材料，我們敢于把質(zhì)量放在生產(chǎn)的首位，我們對自己的產(chǎn)品有信心，我們敢于讓時(shí)間去驗證，我們對自己的明天充滿(mǎn)了希 望，我們對市場(chǎng)的動(dòng)蕩可以處變不驚。那么，我們?yōu)槭裁床蝗ピ黾痈蟮姆?wù)價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值在里面？我們?yōu)槭裁床话逊?wù)的價(jià)值進(jìn)一步提高做到極致？我們?yōu)槭裁? 不去放大和低品質(zhì)的差異化市場(chǎng)操作定位？

   如果我們的關(guān)注點(diǎn)永遠只盯著(zhù)價(jià)格行情，臨時(shí)缺貨這樣的表面現象，永遠只關(guān)注接近同質(zhì)化競爭的價(jià)格路線(xiàn)這些許區位優(yōu)勢，就會(huì )失去對提升核心競爭力的本質(zhì)把握，這是悲哀的。

   而針對產(chǎn)品質(zhì)量區別不是太大，如：同樣201材質(zhì)的精煉爐與中頻爐的企業(yè)之間如何競爭如何提升？建議部分增加利潤空間；增加營(yíng)銷(xiāo)投入；減庫存強管理降成本；提升售后服務(wù)穩定客戶(hù)；拓展產(chǎn)品應用渠道；下沉營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)覆蓋面至終端；低的成本做有價(jià)值的服務(wù)并做到極致。

    業(yè)界已經(jīng)感受到了痛點(diǎn)，已經(jīng)有警醒的本身是好的，但想靠堵死低端的路線(xiàn)來(lái)獲取高端的生路也是無(wú)力的，關(guān)鍵還在于修煉內功擴展優(yōu)勢價(jià)值。

  該說(shuō)的已經(jīng)說(shuō)盡了，羨慕嫉妒恨不能解決問(wèn)題，恨鐵不成鋼不能解決問(wèn)題，不銹鋼行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向是什么？讓好的更好，讓差的更差！

  同等價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，成本會(huì )降低，利潤會(huì )降低，生意會(huì )越來(lái)越難做！

  低品質(zhì)的依然不會(huì )消失，永遠的陪襯者，終不過(guò)是誰(shuí)死誰(shuí)活，活多久的問(wèn)題，老的過(guò)去了，新的出現了，循環(huán)著(zhù)被市場(chǎng)淘汰的自然規律！

  品質(zhì)好的產(chǎn)品，高附加值的服務(wù)會(huì )占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，如304產(chǎn)量的持續增加，做深層服務(wù)的企業(yè)蠶食市場(chǎng)，這已經(jīng)是鐵的事實(shí)；316也可能會(huì )嶄露頭角，如果出現316的廠(chǎng)家敢于做廣告做服務(wù)那結局又會(huì )如何呢？

   請不要說(shuō)市場(chǎng)不會(huì )接受，而是我們讓市場(chǎng)如何接受的問(wèn)題！讓不了解的更了解，讓公開(kāi)的更透明，讓產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值差異更大化！這不是拿出點(diǎn)錢(qián)就能成就事業(yè) 的時(shí)代了，我們賣(mài)不銹鋼不能只會(huì )賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)價(jià)格賣(mài)說(shuō)法，更應該用心做些不斷提升自己的事情，用心去賣(mài)價(jià)值賣(mài)服務(wù)，用心地賣(mài)我們能為社會(huì )創(chuàng )造正能量的源動(dòng)力和 價(jià)值觀(guān)！

  過(guò) 去的十年是盲目發(fā)展無(wú)比浮躁的十年，而十年滄桑已經(jīng)讓我們經(jīng)歷了看到了太多虛無(wú)的潰爛，承受了痛的感悟，經(jīng)歷了十年的沉淀，我們是不是應該悟透一些東西 了？今天已經(jīng)倒下的一批是不是還要成為我們明天的見(jiàn)證？下一個(gè)十年還會(huì )有誰(shuí)成為誰(shuí)的見(jiàn)證？存在金融泡沫的一批已經(jīng)倒下了，存在管理漏洞的一批還在苦苦掙 扎，存在利潤壓力的一批還在苦苦掙扎，同等條件把自己發(fā)揮到極致的一批還在自鳴得意，我們的明天呢？

  上坡路在初期是難走的，但一定會(huì )走向山頂，走向離陽(yáng)光更近的地方；下坡路是很容易走的，但一不小心遇到剎車(chē)失靈或不確定因素，那將會(huì )是萬(wàn)劫不復的結局！201人應該覺(jué)悟了！不銹鋼人應該覺(jué)悟了！靠低端路線(xiàn)獲取生存空間的業(yè)界同仁應該覺(jué)悟了！請不要讓我們淪為別人明天風(fēng)光無(wú)限的墊腳石！一將功成萬(wàn)古骷，我們是不是也要做那一堆骷髏中的一具